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营业员戴钦:卖“石头”有学问(组图)

中国珠宝网(18gem.cn)  2009/3/23 9:01:00   来源:不详

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戴钦(左)在为顾客服务。  袁俊

见到戴钦时,正好有一个年轻女士走到柜台前,说想参观一下三楼的珍宝精品。戴钦陪着她逐一介绍各件精品的材料、工艺、设计师、内涵和故事。听了介绍,年轻女士很满意,临走时说:“你的介绍很专业,下次我买珠宝一定找你。”戴钦指着工作牌说:“您就找消费者权益保护号:315。”

1米84的个头,一副黑框眼镜,头发打理得有款有型,金色丝质衬衫外面一套黑色西装,配上一根黑色领带,一副“潮人”形象毕现。2008年毕业于上海师范大学国画系之后,戴钦没有和其他同学那样追求“艺术家”的生活,而是走进老凤祥银楼旗舰店三楼的精品珠宝店,当起了一名营业员。

“亿万富翁”营业员

“同学听说我要当营业员后,都不以为然,说我只是个卖‘石头’的,但我从来没这么想过。”戴钦微笑说,他从未放弃艺术之路,这些“石头”就是饱含工艺大师心血的艺术品。“我负责7个柜台和5个壁橱的翡翠,总价值1.9亿元,其实我已经是个‘亿万富翁’了。”

戴钦坦言,上岗初期压力很大,毕竟这些珠宝价值很高,顾客层次高、专业知识“深藏不露”。在经理和同事的帮助下,戴钦上手很快,工作两个多月已“游刃有余”,每件商品的价格和特性都烂熟于心。

虽然专业是国画,但戴钦强调“艺术是相通的”,一些老艺术家对珠宝也深有研究。“我们的工作不是卖珠宝,而是帮助顾客挑选最适合的珠宝。很多顾客都是‘行人’,在介绍的时候要用最容易被接受的语言介绍最专业的知识。”戴钦说,翡翠、白玉、珍珠、金刚石、有色珠宝都有各自特性,每种珠宝还有很多种类别,为此,他正在学习《系统宝石学》,熟悉各种宝石的物理性质、化学性质、鉴定方法等,明年还要报考珠宝鉴定员中级。

“沟通艺术”有讲究

“全国珠宝营业员过万名,我在珠宝行业‘领头羊’公司中最好的门店里面最好的楼层服务,这层楼营业员不超过20名,能够成为这二十分之一我很自豪。”戴钦说,做好营业员需要“沟通艺术”,由于三楼都是珠宝精品,其中一些还是“国宝级”,所以对服务提出了高要求。

学习国画的戴钦对颜色有独特的敏感性。“我向顾客介绍的时候不能只说‘好美啊’,最直观的描述就是颜色。比如形容白玉的时候可以用羊脂白,形容青玉的时候可以用鸭蛋青,而绿玉有偏黄的,还有偏蓝的。只有根据顾客的气质推荐最适合的珠宝,才不会让他们厌烦。”戴钦的工作业绩不凡,每个月的营业额都超过30万元。

戴钦倡导“精品服务”的理念,带给顾客回家的感觉。比如和老年顾客沟通就不能用时尚的语言,外国顾客不喜欢黑色珠宝,偏好价位适中、设计时尚、采用镶嵌技术的珠宝。如果顾客有宗教信仰,就不能介绍与其信仰不符的人物雕刻珠宝。

有一次,一位中年顾客在他的柜台买了一件翡翠挂饰,银楼免费提供挂绳。编织一根挂绳至少需要半小时,但顾客对挂绳的长度一直不满意,最后编织了三根才让她“点头”,而戴钦默默地在旁边陪了一个半小时。“其实这不是简单的销售工作,需要统筹规划和团队合作,同时还要学会做账、柜台摆设,当然最重要的是服务意识。”戴钦说,顾客的笑容就是成就感的来源。

■业内声音  “营业员”不是终点,而是起点

老凤祥银楼旗舰店总经理李伏英说,老凤祥营业员岗位第一次系统招聘大学生,一共引进了21名工作人员,16名大学生中,包括同济大学珠宝鉴定专业毕业生,公司看重的是他们的专业知识、沟通和学习能力。“公司发展达到一个顶峰,以前的管理层面临‘更新换代’,所以我们对这批大学生非常重视,为他们‘量身定做’发展计划。”李经理笑言,公司的未来属于这些年轻人。

虽然专业知识很重要,但更重要的是踏实的工作作风,毕竟&ldq

作者:美圆  /  编辑:kui

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